第十七章 新的转机

为自己创造的机会！

雷翰到家后，简单吃了点东西，就拿着江雁落的文件走进书房。林归宛两天前回了台湾，下周才能回来，家里只剩下雷翰和阿姨两个人。翻看着江雁落的方案，雷翰知dao江雁落zuo这份方案应该hua了不少心思和时间。她不但写了详尽的方案，还gen据经销商提供的意见设计了分析表格，甚至提供了开发系统所需要的预算以及维护系统的各zhong费用。虽然方案zuo得并不完mei，但雷翰觉得江雁落zuo的这份方案恐怕是很多已经工作了五六年的员工都zuo不chu的。而且最难能可贵的，是江雁落能够min锐地发现机会，然后动脑jin构想chu方案的主动**。

回想起江雁落今天刻意安排的偶遇和在车上zhongzhongyu盖弥彰的举动，雷翰不觉微笑起来。在公司guan理上，雷翰是jian决反对越级汇报的。但他能想象chu江雁落直接找到自己，一方面，应该是希望在自己的面前得到表现机会；另一方面，可能是觉得自己更有能力帮助她实施这个想法吧。

雷翰一直认为职场就如同丛林，所有的新人都要放进去历练，就像自己当初经历过的锻炼一样。经过丛林法则的优胜劣汰之后，那些qiang者会自然而然地成长起来，脱颖而chu；而弱者或被淘汰chu局，或只能甘于寂寞，默默无闻。在江雁落的shen上，雷翰隐约看到一些狮子的特质。如果江雁落能够经受住zhongzhong考验成长起来，也许有朝一日可以成为自己得力的助手。所以在适当的时机，雷翰愿意为江雁落的发展助一臂之力！

江雁落建议的分销商进销存guan理以及报表自动生成系统与雷翰这段时间一直在考虑的渠dao战略不谋而合，更准确地说，这个系统很可能成为雷翰开始实施其新的渠dao策略的侦察兵。

曼洁利在刚刚进入中国时，依赖合资公司中方原有的商业客hu开展销售。这些商业客hu主要由国营的百货批发站、商贸公司以及供销社组成。他们构成了一个庞大的、层层嵌tao的网络，辐**全国，为曼洁利早期在中国的业务拓展作chu过ju大的贡献。

随着曼洁利中国业务的持续增长，新产品、新品牌、新营销概念不断地被引入中国。与这一发展背dao而驰的是国营商业客hu一成不变的、落后的guan理方法，僵化的ti制。而且，国营客hu长期拖欠款的习惯也影响到曼洁利正常的经营周转。

为了应对这些问题，当时任曼洁利中国销售总监的迈克说服公司高层对销售bu和销售渠dao进行了大刀阔斧的改革。经理培训生ti系也是当时建立的，它为曼洁利培养chu一批年轻、高学历、ju备专业知识、也积累了丰富实战经验的学习型销售团队。同时，迈克还在全国发起了寻找经销商的竞赛，通过检验经销商的分销和回款能力，淘汰不达标的经销商，与达标的分销商签订长期合作协议。此外，还帮助分销商招募、培训销售代表，提高分销商自shen的guan理和运营能力。这一改革的成功使之后进入中国的两个新品牌在短时间内就达到了85%以上的分销率。

然而曼洁利走到现在已是今非昔比。彼时高效的系统此时却越来越多地暴louchu潜在的问题。大量分销商的存在，不仅造成了销售区域的重叠而导致窜货问题严重；而且分销商的利run也在不断下hua，一些中小规模的分销商甚至chu现了负利run，这一实际问题的直接后果就是分销商销售曼洁利产品的动力消失了。而且，随着国内连锁商店的数量和规模不断扩大，以及跨国连锁超市在中国零售业的地位变得越来越重要，这类零售商希望tiao过中间商直接与生产厂家合作，降低进货成本并满足其对服务的特殊需求。

雷翰清楚地知dao对渠dao实施又一lun改革的必要**已经显而易见。特别是通过与终端合作成功将柔纺上市的事实，更jian